Как один и тот же товар продается по разным ценам

16 сентября, 2008


В посте про выбор оптимального тарифа сотовой связи я писал, что очень уж все сложно у сотовых операторов. На самом деле все сложно не только у них, но и у многих других.

Маркетологи и финансисты больших компаний делают все возможное, чтобы продать товар или услугу максимальному количеству людей за максимально возможную для этих людей цену. Отсюда и сложность.

Простой пример – боулинг или кинотеатр. Студенты, школьники, вольные художники не очень богаты, но у них много свободного времени. Можно установить цену в будние дни до 19:00 в два-три раза меньшую, чем вечером. Ну а работающие граждане свободны только вечером, но с них можно содрать дороже.

В конечном итоге, каждый заплатил столько, сколько смог.

Множество разных тарифов у одного сотового оператора созданы тоже для этого – услуга одна – сотовая связь, но каждый платит свою цену.

Джоэл Сполски в статье «Верблюды и песочница» приводит еще несколько интересных примеров.

Скидки пенсионерам: пожилые люди живут на «фиксированном доходе», и готовы платить меньше, чем работоспособные.

Авиарейсы, где, похоже, каждый пассажир платит свою цену. Тихий секрет про ценовую политику авиакомпаний заключается в том, что люди, летающие по делам, получают свои билеты от компании, отправляющей их в командировку, и поэтому им безразлично, сколько стоит билет. В это же время частные путешественники тратят свои собственные деньги и они не полетят, если это будет стоить слишком много.
Разумеется, авиалинии не могут просто спросить вас, путешествуете ли вы по делу или нет, потому что в скором времени все разгадают этот секрет и станут обманывать, чтобы летать дешевле. Но сотрудники, как правило, летают по будним дням, и они терпеть не могут проводить выходные вдали от дома. Поэтому авиалинии ввели правило, что если вы остаетесь на ночь субботы, то вы, скорее всего, путешествуете не в командировке. Поэтому они дадут вам цены гораздо лучше, если вы остаетесь на ночь субботы.

Существуют другие способы сегментировать рынок. Вы можете предлагать ваш продукт под разными торговыми марками («Old Navy», «The Gap», «Банановая Республика») и предполагать, что богатые люди будут помнить, что одежду следует покупать в Банановой Республике, в то время как бедные пойдут в Old Navy. А для того, чтобы избежать риска, что люди позабудут про свой статус и пойдут не в тот магазин — Банановая Республика сверкает своими дорогими огнями в районе, где полно жалких лачуг местных богатеев средней стоимостью в $2,000,000. А Old Navy расположен возле вокзала, куда ты несешь свой уставший зад домой, в Нью Джерси, после зверски утомительного физического труда на работе.

В мире ПО вы можете просто выпустить версию вашего продукта под названием Professional и еще одну версию под названием Home. Определив между ними незначительные различия и надеяться, что корпоративные покупатели (повторяю — те, кто тратят чужие деньги) почувствуют себя неудобно, используя «Windows XP Home Edition» на работе и они купят Pro версию. Домашняя версия в офисе? Да они б еще в пижаме додумались на работу приходить, охламоны.

Целиком статью читать стоит только тем, кто готов вникать в цифры и расчеты.

Еще один пример я уже приводил в заметке про Private Label

Общий вывод такой – всегда есть вероятность, что этот же самый товар можно купить дешевле.

Ваш комментарий